Мультипродуктовость или узкая специализация: как найти золотую середину?

Хоть какой компании, работающей на потребительском рынке, в какой-то момент приходится принимать важное стратегическое решение: направлять все силы и ресурсы на развитие единственной компетенции либо же испытать объять неохватное – освоить несколько направлений деятельности. На примере строительного рынка попытаемся разглядеть плюсы и недочеты этих подходов.

Мы делаем это лучше всех
Узенькая специализация – это самое естественное состояние большинства компаний, выпускающих материалы и решения для строительства. Идёт ли речь о термоизоляции либо сухих строй консистенциях, красках либо обоях, кафельной плитке либо облицовочном кирпиче, – во всех случаях для пуска производства даже единственного продукта необходимы впечатляющие инвестиции в оборудование, обучение служащих, выстраивание отношений с поставщиками сырья и сбытовыми партнёрами.

«Каждое направление деятельности – это отработанная разработка, которая просит неплохого познания «матчасти», осознания рынка и готовности ответить на любые запросы клиента в рамках собственной продуктовой ниши. Таковой экспертный уровень просит серьёзной специализации», – считает Ольга Решетова, управляющий отдела маркетинга завода пластмассовых окон «Планета Свет», партнёра компании VEKA Rus в Пермском крае.

Стать общепризнанным профессионалом в своём узеньком секторе рынка тяжело. На этот статус производственные компании работают десятилетиями. И даже имея импозантную долю рынка, нельзя расслабиться: чтоб просто сохранить status quo и удержать завоёванные позиции, приходится повсевременно подтверждать свою репутацию.

«Есть известные компании, работающие на оконном рынке, которые кроме ПВХ-профиля выпускают также очень широкий диапазон товаров: пластмассовые трубы, составляющие для мебельной индустрии и автопромышленности и т.п. В отличие от их VEKA Rus производит только ПВХ-профиль для оконных и дверных систем.

Специализация в этом узеньком секторе даёт нам возможность разрабатывать передовые продукты для ублажения нужд потребителей, дизайнеров и архитекторов, также сосредоточиться на управлении качеством, – комментирует Сергей Ельников, управляющий отдела маркетинга компании VEKA Rus, наикрупнейшго интернационального производителя и профессионала в отрасли оконных ПВХ-систем. – А именно, через следование жёстким европейским требованиям RAL на наших заводах и полный контроль продаж профиля нашим сбытовым партнёрам нам удаётся проследить всю производственную цепочку – от производства ПВХ-профиля до сборки оконной конструкции и её установки в проём. Тем потребитель получает гарантию идеальной работы окна на долгие годы».

Достоинства узенькой специализации могут ярко проявиться не только лишь в производстве, да и в дистрибуции и продажах.
«Долгое время в качестве основного канала сбыта собственной продукции мы использовали дилерскую сеть и магазины формата DIY. Но практика показала, что уровень экспертности такового предложения недостаточен для конечного потребителя, который часто даже не знает, что такое душевые огораживания. В конечном итоге очень серьёзно мучались реализации, – ведает Людмила Адестова, генеральный директор компании GuteWetter, первого в Рф производителя душевых огораживаний. – Потому сейчас, когда в целом спрос на рынке продуктов для строительства и ремонта падает, а цена торговых площадей становится ниже, мы начали разворачивать свою сеть специализированных кабинетов продаж. Как демонстрируют 1-ые результаты, объём их реализации в 5-10 раз превосходит реализации через магазины с широким ассортиментом, которые мы имели в тех же самых местах».

Узенькая специализация

Плюсы
- Высочайший уровень экспертности предложения увеличивает его привлекательность для клиентов.
- Большие производители, контролирующие значительную часть рынка, способны диктовать ему свою политику цен.

Трудности
- Высочайшая конкурентность на рынках с малой ёмкостью.
- Малая устойчивость бизнеса в период экономического кризиса.

Смежный ассортимент

Расширение ассортимента и включение в него смежных позиций позволяет сделать предложение более увлекательным для потребителя, не снижая при всем этом уровня его экспертности и не повышая репутационных рисков для компании.

По словам Ольги Решетовой («Планета Свет»), на русском оконном рынке сейчас можно повстречать много компаний, которые кроме главный компетенции (изготовка и установка пластмассовых окон), приносящей основную прибыль и формирующей стиль компании, под этим же брендом предлагают широкий диапазон услуг: от смежного ассортимента (к примеру, монтажа жалюзи) до услуг, не связанных с основной деятельностью (к примеру, установку натяжных потолков либо создание кухонных гарнитуров).

«Помимо фактически производства и монтажа окон с сопутствующей продукцией (подоконниками, водоотливами, москитными сетками и т.п.), мы хотим предложить клиентам разные решения для остекления, утепления и перепланировки балконов и лоджий, – делится опытом Валентин Малыхин, исполнительный директор компании «Оконный Завод Чемпион», партнёра компании VEKA Rus в Северо-Западном регионе. – Предложение дополнительного ассортимента связано с наименьшими трудозатратами и имеет более высшую маржинальность. Это позволяет нам на 20-30% повысить рентабельность производства».

Часто наличие всеохватывающего предложения – это не только лишь удобство для заказчика, да и гарантия эксплуатационной надёжности предлагаемого решения. В особенности когда речь идёт об инженерном оборудовании либо системах жизнеобеспечения дома.
«Ассортимент представленного на русском рынке инженерного оборудования для систем отопления и водоснабжения необыкновенно широкий, но общее предложение характеризуется отсутствием системных решений. К примеру, делая проект системы отопления для коттеджа, подрядчик в большинстве случаев делает его «с нуля», а комплектация выбирается исходя из сиюминутных способностей. Это ведёт к понижению свойства и повышению цены. Еще удобнее использовать испытанные системные решения от 1-го производителя», – отмечает Юрий Маринин, управляющий направления «Теплоснабжение коттеджей» компании «Данфосс», ведущего мирового производителя энергосберегающего оборудования.

Внедрение смежного ассортимента

Плюсы

- Увеличение привлекательности и рентабельности предложения без усложнения производственного процесса и роста уровня репутационных рисков.

Трудности

- Выбор поставщиков и смежников, способных предложить всеохватывающие решения.

Мастера на все руки
Для производственных компаний рвение осваивать новые направления связано с желанием диверсифицировать бизнес, сделать его более устойчивым и понизить вероятные опасности. Реализация этой стратегии всегда связана с впечатляющими финансовыми вливаниями в компанию нового производства либо покупку готовых мощностей.

Так, популярная германская компания Knauf начала свою деятельность в 1930-х гг. как производитель сухих строй консистенций. В 1958 году было освоено новое направление – выпуск гипсокартона, позже в процессе диверсификации запущено создание строительной химии, цементных плит, теплоизоляционных материалов и т.п.

Для компаний, оказывающих услуги на строительном рынке, процесс диверсификации, напротив, очень естественен на любом уровне – от бригад, занимающихся ремонтом квартир, до большущих компаний. Ведь иметь 1-го поставщика либо подрядчика, способного удовлетворить хоть какой запрос и выполнить любые задачки – это голубая мечта многих личных и корпоративных клиентов.

Например, русский строительный концерн «Крост» начинал в 1992 году как подрядчик, строивший жильё, административные строения, спортивные объекты. Позже компания взяла на себя функции генподрядчика, девелопера и проектировщика. С 2000 года началось развитие собственного промышленного комплекса, в который сейчас заходит 15 компаний, включая фабрики по выпуску металлоконструкций, бетона, железобетонных изделий, тротуарной плитки, бордюров и т.п. Эффект синергии при содействии этих подразделений позволяет снижать издержки и опасности.

«Каждый вид работ либо услуг просит, на самом деле, сотворения снутри компании отдельного направления, со своими уникальными спецами и материально-технической базой. А это связано со значительными затратами, усложнением логистики и бизнес-процессов, часто – с организацией отдельных производственных площадок.

Такое под силу только очень большим игрокам рынка, – комментирует Ольга Решетова («Планета Свет»). – Если же предложение исходит от малеханькой компании – это тривиальный повод насторожиться. Волшебные мастера на все руки встречаются исключительно в притчах. В действительности же потребитель может столкнуться с нерадивыми исполнителями, которые легкомысленно относятся к качеству поставляемой продукции и проводимых работ».

Часто на строительном рынке употребляется принцип кооперации. К примеру, компании, специализирующиеся строительством особняков «под ключ», нередко прибегают к услугам субподрядчиков, которым поручают кровельные либо работы по отделке, проектирование и установка инженерных коммуникаций, остекление и т.п. Такая схема позволяет сберечь время заказчика и освободить его от излишней «головной боли», но просит кропотливого подбора партнёров и отлично организованной логистики.

Мультипродуктовость

Плюсы

- Отменная финансовая устойчивость компании в случае кризисных явлений.

- Всеохватывающее предложение «всё в одном», возможность работать на смежных рынках.

Трудности

- Освоение новых направлений просит серьёзных инвестиций.

- Нехорошая маневренность разных, не связанных вместе направлений бизнеса.

Универсального рецепта развития не существует, потому любая компания выбирает себе тот путь, который в большей степени отвечает специфике её работы, текущей ситуации на рынке и согласуется со стратегическими планами. Но, вставая на определённую дорогу, необходимо чётко осознавать, как по ней двигаться и куда она может привести.

Электростанция бензиновая BRIGGS&STRATTON Q 6500 Inverter


Электрическая станция бензиновая BRIGGS&STRATTON Q 6500 Inverter совершенно подходит для питания телефона, ноутбука, телека, игровых систем и другого чувствительного оборудования. Данная модель может обеспечивать ваше оборудование энергией 14 часов попорядку (при нагрузке 25 %).